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Necesidades
Un error común en las ventas es ofrecer un producto sin antes haber identificado las necesidades.
Para descubrir las necesidades de los clientes se estudiará:
- Proceso de compra-venta.
- Tipos de necesidades.
- La importancia de escuchar.
- Indagación a través de preguntas, observación e investigación.
De esta manera el vendedor se convertirá en el asesor del cliente satisfaciendo sus necesidades.
Procedimiento de la visita de ventas
Es común encontrar situaciones en las que el vendedor llega a una visita de ventas sin un orden estructurado, esto dificulta la efectividad de la venta y es por este motivo que se estudiará el procedimiento de la visita de ventas:
En el procedimiento de la visita de ventas se estudiará:
- Revisión de planes.
- Saludo corporativo, chequeo y acercamiento.
- Presentación efectiva de productos y planes.
- Cierre de la venta como negociación.
- Resumen de acuerdos.
- Valor agregado.
- Registros y reportes.
- Análisis de la visita.
Cada uno de los pasos se estudia y se practican con casos reales para volver la teoría un hábito.
Presentaciones efectivas
Los vendedores permanentemente comunican ideas, planes, proyectos, productos, reclamaciones, entre otras.
Para establecer una comunicación de manera estructurada se estudiará el módulo presentaciones efectivas.
Para estructurar de manera adecuada una presentación se tiene en cuenta el proceso mental en la toma de decisiones: atención, idea, deseo y acción de decisión (AIDA). Para luego crear una presentación efectiva:
- Resumen de la situación.
- Expresar la idea de la propuesta de producto o planes.
- Explicar cómo funciona la propuesta.
- Enfatizar los beneficios.
- Proponer un cierre.
Con este modelo se puede comunicar una idea, un proyecto, un pedido, una promoción, la compañia, entre otros. Esta comunicación será para el vendedor más estructurada, más fácil y por lo regular más corta; y para el cliente más fácil de comprender.
Asesoramiento según las objeciones
Para un adecuado manejo de objeciones, primero se diferencia entre objeciones reales y pretextos, y entre las reales se determina su orden de importancia.
Es importante estudiar qué proceso se debe seguir para manejar una objeción de una manera correcta:
- Determinar la objeción real.
- Entender la objeción.
- Verificar la objeción.
- Manejar la objeción real.
También se enseña cómo debe ser el manejo de las objeciones adecuado dependiendo de su tipo:
- Precio: ventajas y beneficios.
- Fidelidad: diversidad: dos mejor que uno.
- Reclamaciones: escuchar, tomar nota.
- Antecedentes de calidad: demostraciones.
- Defecto: argumentar otras ventajas.
- No necesidad: identificar necesidades.
- Al cliente le falta información: argumentar, demostrar.
- Orgullo: halago sincero.
- Aplazamiento: no dejar solo al cliente, determinar el motivo del aplazamiento.
- Silencio: silencio o preguntas.
- Desconfianza: testimoniales.
- Temor, miedo: argumentar, demostrar.
- Duda, no le gusta: identificar necesidades.
Todo lo anterior permitirá al vendedor asesorar al cliente con mayor seguridad y solucionando solo aquellas objeciones que verdaderamente tienen importancia para cerrar una venta.
Cierre como negociación "gana - gana"Regularmente los vendedores utilizan siempre un mismo tipo de cierre y hay diferentes maneras para proponer un cierre según el cliente y el momento de la visita.
Para ser más efectivo al momento de cerrar se estudiará el módulo cierre como negociación Gana - Gana con el siguiente contenido:
- Momento oportuno para el cierre de la venta.
- Recomendaciones para un cierre eficaz.
- Técnicas para manejar diferentes tipos de cierres.
Comunicación en las ventas
Para llevar a cabo con éxito una negociación o un proceso de venta se debe establecer una adecuada sintonía.
Para establecer una sintonía entre el vendedor y el cliente se estudiará el módulo comunicaciones desde dos pilares importantes:
- Diferentes tipos de comunicación entre los individuos, comunicaciones donde predomina lo auditivo, o lo visual o lo sensorial.
- Diferentes tipos de comunicación de acuerdo a la personalidad del individuo.
Una adecuada comunicación con los clientes permite más asertividad en las diferentes etapas de la venta.
Profundice un poco más sobre el programa a través del siguiente video